Почему нет заказов?

Почему нет заказов в интернет-магазине?

Разберемся с понятием конкурентности точки продаж и воронки продаж.

Итак,

• Контекст запущен.
• SEO трафика пока нет, но вот-вот ждем. Крупная SEO-студия радует регулярными отчетами 🙂
• Подключены прайс-агрегаторы.
• Работают иные рекламные каналы.

Но — продаж нет, заказов нет или мало. Почему люди не покупают?

Узкий спрос или его отсутствие

Легко продавать электросамокаты на пике спроса в Украине, сейчас. Или вейпы в 2018-2020. Но как быть, если Вы выводите на рынок новый бренд или вид товара? Или — работаете в тематике, пик покупательского спроса на которую еще не наступил или уже давно прошел.

С первым вариантом все просто — нужны спрософормирующие виды рекламы.
Согласитесь, если поискового спроса нет — крутить поисковый контекст по фразе «виброборд» нет смысла.

При этом, вы должны быть готовы к тому, что ваш бюджет будет расходоваться экстенсивно (и быстро), на перспективу. Вы, скорее всего, будете заниматься «прогревом» рынка и формированием спроса — для себя и для конкурентов.

Нужна стратегия, чтобы Вы, как минимум, прогревали рынок для себя и не работали в минус длительное время.

Во втором варианте — все может быть сложнее. Успешность продаж магазина в конкурентной тематике и ответ на вопрос «почему нет заказов» зависит от ряда факторов, описанных ниже.

Не попадаем по ценовому фактору

В двадцати интернет-магазинах (включая Розетку, Алло, Цитрус и Ваш) выровнены цены согласно рекомендуемой рознице поставщика, есть 2 магазина-демпингера с ценой ниже.

Сроки доставки у всех одинаковы. Доставляем Новой Почтой на отделение. Отправка сегодня-завтра.

Закажет ли потенциальный клиент у Вас? Нет, он закажет в Розетке, так как, скорее всего, у него есть некий уровень доверия к этому магазину. А у Розетки, соответственно, некий стандартный (и достаточно высокий) уровень сервиса, чтобы этот заказ эффективно обслужить.

Что делать? Не рекламировать в стандартном рекламном канале (как, например, контекстная реклама) тот товар, где у вас ценовой выгоды для клиента или иных бонусов в сравнении с крупными магазинами.

Неудобный сайт с ошибками и проблемами

Если с первыми двумя пунктами вы разобрались, важно не облажаться в третьем.

Как минимум, сайт должен быстро грузиться, быть удобным и не вызывать отвращение у целевой аудитории.

Пользовательские пути и взаимодействия с сайтом должны быть проработаны, просты и понятны.
Ключевые страницы должны быть проработаны по чек-листам юзабилити для интернет магазина.

В расширенном варианте — использование Hotjar для оптимизации пользовательских опыта с сайтом.

Все это несложно, но требует усилий.

Плохо настроенная реклама и не работающее продвижение

Вы используете только поисковый контекст и 5-7 слов для рекламы.

• Или — ваши «виброборды» показываются по нецелевому запросу «вибробуры», куда скликивается весь бюджет.
• Или — 90% рекламного бюджета на медийную рекламу сливается на мобильные приложения.
• SEO-студия двигает сайт уже четыре месяца, а поискового трафика — 10 человек в сутки.

И прочие, довольно часто встречающиеся на рынке ситуации.

Хорошая новость — все эти моменты достаточно легко поправить. Если причина здесь — просто исправьте это.

Поэтому перейдем к более сложным ситуациям и причинам того «почему нет заказов».

Неправильно выбраны каналы привлечения клиентов.

Этот пункт отчасти коррелирует с пунктом #2.
Можно продавать товар дороже Розетки, вопрос, какой аудитории (и как) Вы его предложите.

Да, как уже было сказано, конкурировать с крупными магазинами в сегменте продаж смартфонов в 2020 году при отсутствии выгодного ценового предложения, скорее всего, не получится.

Варианты продавать:

• уникальные подарочные наборы через Instagram в предновогодний сезон
• телефоны в стиле Nokia 3310 — для информационной детоксикации или для любителей бурно погулять в пятницу как телефон-на-один-вечер

с соответствующим таргетированием рекламы — вполне могут быть жизнеспособными идеями.

Все вышеперечисленное

Ассортимент не уникален, цены не выше крупного магазина-монополиста.
Сайт тормозит, а денег на новый хороший движок нет.
Рекламный бюджет сильного ограничен и явно меньше $1000.
У вас нет времени или сил на внедрение улучшений.

90% агентств не скажут Вам этого, а посоветуют увеличить бюджет или подождать еще месяц, пока SEO «не заработает в полную силу».

Но, Кеп, 2020 году — SEO не заработает на медленном сайте без мобильной версии.

Отказаться от идеи пытаться продать товар по завышенной цене людям, которым он не нужен — может быть хорошим решением. Возможно, вам лучше отказаться от идеи своего магазина до лучших времен.

Выводы и заключительные положения

Если все-таки Вы уже ввязались в борьбу — выхода нет.

Что делать? Выявить узкие места воронки продаж по списку выше и устранить их при возможности.

Для этого — отсегментируйте все.

1. Изучайте мобильную версию и десктопную отдельно.
2. Изучайте регионы отдельно, выявляя сильных региональных конкурентов.
3. Изучайте товары отдельно, выявляя товары, пользующиеся спросом и не пользующиеся (попутно выясняя причину).
4. Смотрим источники трафика. Оптимизируем бюджеты.

Все вроде бы хорошо, но продаж по-прежнему мало?

Добавляем «киллер фичи» или, по-русски, уникальное торговое предложение. Реально уникальное, а не «широкий выбор и доступные цены», которые упоминаются в каждом втором объявлении в контекстной рекламе Ваших конкурентов. Подарки, реальную акцию и скидку, полезный контент в добавок, уникализация товара.

Крупные магазины, часто, неповоротливы и упускают те точки роста и возможности, которые можете использовать вы для развития своего бизнеса. Используйте это!